اعلان اعلى المواضيع
مقدمة
العوامل الشخصية هي العوامل الفردية للمستهلك التي تتكون من مجموعات مختلفة من الإدراك والمواقف والسلوك تجاه بعض المنتجات أو العلامات التجارية أو الشركات التي تحدد سلوك الشراء للشخص تجاه تلك العلامات التجارية والمنتجات. تتكون العوامل الشخصية من الشخصية ومفهوم الذات ونمط الحياة والعوامل الديموغرافية مثل العمر والجنس والدخل والتعليم ومرحلة الحياة. أود أن أشرح هذه العوامل بإيجاز وكيف تؤثر على سلوك المستهلك.
الشخصية ومفهوم الذات
الشخصية هي مزيج من الخصائص والصفات التي يتمتع بها الشخص ، والتي تشكل الشخصية الفريدة للفرد. وبالتالي ، فإنها تعمل كعامل محدد لما سوف يشتريه الشخص أو لا يشتريه. الارتباط بين شخصية الناس وسلوكهم الشرائي غير واضح إلى حد ما ، لكن التحليل الإضافي لخلفية الشخص والعوامل الأخرى التي تبني شخصيته قد يعطي أفكارًا معينة حول أسلوب الشراء وسلوكه. السمات الشخصية الخمس الأساسية هي كما يلي.
- الانفتاح: يسهل انفتاح الشخص على جهات التسويق الاقتراب منه ومشاركة معلومات منتجهم أو حتى مطالبة الشخص بملء استبيان أو تجربة عينة معينة وتقديم التعليقات عنها. يصور الاجتهاد في الشخص مسؤولية معينة كمستهلك أيضًا ويدفعه إلى تقديم ملاحظات إيجابية تسمح للشركة بإجراء التغييرات اللازمة على منتجها.
- الضمير: هو جودة إظهار الاهتمام بعمل الفرد والرغبة في أداء الواجب بشكل جيد وشامل.
- الانبساط: يظهر مدى خجل الشخص.
- القبول: يُظهر مدى سهولة التعامل مع الشخص.
- العصبية: تتعلق بمدى تعرض الشخص للحالة العقلية السلبية.
- مفهوم الذات: هو الصورة التي لديك عن نفسك في عقلك. على سبيل المثال ، إذا كان الشخص يعتقد أنه محرج مع الحشود ، فلن يشعر بالثقة في مثل هذه المواقف. قد تشمل عادات شرائه الكتب أو بذور النباتات للبستنة بدلاً من المعدات الرياضية. وبالمثل ، فإن الذات المثالية هي الصورة التي لديك عن كيف تريد أن تكون. عادة كل شخص يريد أن يكون نسخة أفضل من نفسه أو نفسها. على سبيل المثال ، تريد المرأة أن تكون أنحف أو تريد اكتساب العضلات. من الأسهل على جهات التسويق استهداف هؤلاء الأشخاص حيث توجد منتجات يعتقد الناس أنها ستجعلهم أكثر جمالًا وأكثر لياقة. ومن الأمثلة على هذه المنتجات منتجات التجميل ومجلات التجميل وخطط اللياقة البدنية وما إلى ذلك.
العوامل الديموغرافية
يرتبط هذا الجزء بعوامل مثل العمر والجنس والدخل والتعليم ومرحلة الحياة. يختلف نوع المنتج الذي يشتريه الشخص الآن عما اعتاد شرائه قبل عشر سنوات لأن احتياجاته تتغير مع نموها. أيضًا ، في هذه الحالة لدينا العمر الزمني ، وهو العمر الفعلي والعمر المعرفي ، وهو العمر الذي تدرك نفسك فيه. بهذه الطريقة ، يمكن للأشخاص من نفس العمر شراء منتجات مختلفة تمامًا. على سبيل المثال ، قد يشتري شخص يبلغ من العمر ستين عامًا كرسيًا هزازًا وقد يشتري شخص آخر في نفس العمر جهاز المشي. وبالمثل ، فإن لدى الرجال والنساء أيضًا سلوك شراء مختلفًا لأن لديهم حسًا مختلفًا عن الموضة وذوقًا مختلفًا في بعض الأحيان. حتى عند شراء الأدوات المنزلية أو البقالة ، تميل النساء إلى البحث في مزيد من التفاصيل وقضاء الوقت في تقييم الجودة والكتابة بينما يميل الرجال إلى النظر إلى هذه الأشياء بشكل سطحي. يميل الناس أيضًا إلى القلق أثناء تعرضهم لأزمة مالية وسيقتصرون مشترياتهم على الضروريات فقط .
نمط الحياة
أسلوب الحياة هو الطريقة التي يعيش بها الشخص. لقد أدركت الشركات أهمية أسلوب حياة الفرد الذي يحدد سلوكه الشرائي ، وبالتالي ، ابتكر العديد من الطرق لمحاولة فهم المستهلكين والتواصل معهم. يقابلون أو يطلبون من المستهلكين إكمال استبيانات حول أسلوب حياتهم من خلال وصف أنشطتهم واهتماماتهم وخياراتهم.
تجزئة سلوك العميل
لطالما كان تقسيم العملاء وتحديد أنواع المشترين أمرًا مهمًا. الآن بعد أن أصبح التخصيص وتجربة العميل من العوامل التي تحدد نجاح الأعمال التجارية ، أصبح التقسيم الفعال أكثر أهمية.تقول 33٪ فقط من الشركات التي تستخدم تقسيم العملاء إلى شرائح أنها تجدها مؤثرة بشكل كبير ، لذلك من المهم العثور على تقنية التقسيم التي تضفي الوضوح وتناسب عملك.
تقليديا ، يستخدم معظم المسوقين ستة أنواع أساسية من التجزئة السلوكية.
- سعى الفوائد :
عندما يبحث العملاء عن منتج أو خدمة ، يمكن أن يكشف سلوكهم عن رؤى قيمة حول الفوائد أو الميزات أو القيم أو حالات الاستخدام أو المشكلات التي تعتبر أكثر العوامل المحفزة التي تؤثر على قرار الشراء.
عندما يضع العميل قيمة أعلى بكثير لواحدة أو أكثر من المزايا على المزايا الأخرى ، فإن هذه الفوائد الأساسية المنشودة هي العوامل المحفزة المحددة التي تدفع قرار الشراء لذلك العميل.
- مناسبة أو توقيت
تنطبق المناسبات العامة على غالبية العملاء أو الجمهور المستهدف. على سبيل المثال ، العطلات والأحداث الموسمية عندما يكون من المرجح أن يقوم المستهلكون بعمليات شراء معينة.
المناسبات الشخصية المتكررة هي شراء أنماط لعميل فردي تتكرر باستمرار على مدار فترة. على سبيل المثال ، أعياد الميلاد أو الذكرى السنوية أو الإجازات أو المشتريات الشهرية أو حتى الطقوس اليومية مثل التوقف لتناول فنجان من القهوة في الطريق إلى العمل كل صباح.
ترتبط المناسبات الشخصية النادرة أيضًا بالعملاء الفرديين ، ولكنها تكون غير منتظمة وعفوية بدرجة أكبر ، وبالتالي يصعب التنبؤ بها. على سبيل المثال ، حضور حفل زفاف أحد الأصدقاء.
- معدل الاستخدام
- حالة الولاء للعلامة التجارية
من خلال تحليل البيانات السلوكية ، يمكن تقسيم العملاء حسب مستوى ولائهم حتى يتمكن المسوقون من فهم احتياجاتهم والتأكد من إرضائهم.
العملاء المخلصون هم الذين يجب أن يتلقوا معاملة خاصة وامتيازات مثل برامج المكافآت الحصرية لرعاية وتعزيز علاقة العملاء وتحفيز استمرار الأعمال التجارية في المستقبل.
- حالة المستخدم
- غير المستخدمين
- المشترون لأول مرة
- المستخدمون العاديون
- المنشقون (العملاء السابقون الذين تحولوا إلى منافس).
- مرحلة رحلة العميل
علاوة على ذلك ، فهي تساعدهم على اكتشاف المراحل التي لا يتقدم فيها العملاء حتى يتمكنوا من تحديد أكبر العقبات وفرص التحسين ، حتى في سلوكيات ما بعد الشراء.
إلى جانب هذه الطرق التقليدية ، هناك نوع آخر من التقسيم هو نموذج RFM.
هذا النهج شائع بين مسوقي التجارة الإلكترونية لأنه يساعدهم في تكوين تجارب العملاء حول المعلومات التي حصلوا عليها حول كل شريحة من قطاعات العملاء.
ادسنس وسط المقال
ادسنس اسفل المقال
تعليقات
إرسال تعليق